V.CAP GRANDS COMPTES "La vente aux grands comptes"
Reussir le passage de la fonction "Commercial senior" à la fonction Key Account Manager.
Formation créée le 15/05/20. Dernière mise à jour le 14/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
S'adresser à des grands comptes, souvent clés pour l'entreprise, nécessite une posture et des techniques renforcées. Cela suppose également une organisation imparable et un pilotage de son activité renforcé. Cette formation d'1 journée (ou 2 demi journée) précise les exigences d'une posture "KAM" et donne les clés d'une efficacité commerciale renforcée avec ses grands comptes
Objectifs de la formation
- Mettre en place une organisation Grands Comptes efficiace
- Piloter et mobiliser les ressources internes
- Prospecter son compte - Construire un plan de maillage efficace
- Foisonner et idéliser ses comptes
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux seniors ayant acquis des techniques de vente conseil
- Tous les commerciaux en charge d’un portefeuille de client, les responsables de comptes, de l'account manager local au Key Account Manager global •Sur un process BtoB •Tous secteurs d'activité
Prérequis
- Aucun pré requis
- CONDITIONS D'ACCESIBILITÉ Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap au 0683673144
Contenu de la formation
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CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE GRANDS COMPTES
- Les enjeux et les critères de la segmentation du portefeuille
- Identifier ses comptes stratégiques / Critères de segmentation
- Mettre en place son organisation commerciale Le court terme et le Moyen terme
- Identifier sa proposition de valeur
- La démarche DOAP Diagnostiquer / Objectifs / Actionner / Piloter
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METTRE EN PALCE UN PLAN DE MAILALGE DE COMPTE
- Matrice des Key People (Outils : typologie et matrice d'influence) Power Map Cas pratique : Analyse maillage sur une affaire perdue
- Comment adresser les services achats Comment adresser l'équipe dirigeante Cas pratiques
- Atelier : plan de compte à 3 mois
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TECHNIQUES DE VENTE AUX GRANDS COMPTES
- La stratégie de découverte en amont des projets
- Argumentation et soutenance en mode CAB (outil CAB / BAC)
- Préparer ses négociations Matrice Concessions / Contreparties
- Les techniques de Closing sur des cycles de vente longs
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FIDÉLISATION ET FOISONNEMENT DES GRANDS COMPTES
- Les temps forts de la fidélisation
- Garder le contact après la vente
- Stratégie Tache d'huile et Stratégie Domino
Équipe pédagogique
Florence COLLE - Consultante Formatrice spécialiste en Efficacité Commerciale
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Capacité d'accueil
Entre 3 et 8 apprenants
Délai d'accès
4 semaines