VII. CAP MANAGEMENT "Faire réussir ses équipes commerciales"
Formation créée le 16/02/2021. Dernière mise à jour le 14/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Intégrer dans mon quotidien une posture de manager coach et diagnostiquer objectivement le potentiel de vente de mes collaborateurs. Maitriser les techniques qui me permettent de maintenir et de développer la motivation de mes collaborateurs, inscrire ma force de vente dans une logique de perfectionnement continu des compétences commerciales. • Performances et compétences • Posture « Manager Coach » • Diagnostic des compétences • Plan de développement • Accompagnement terrain, Entraînement à la vente • Leviers de la motivation individuelle • Management comportemental
Objectifs de la formation
- Prendre de la hauteur sur mon rôle et mes missions et dégage du temps pour développer les compétences de mes équipes
- identifier les compétences commerciales qui permettent d’agir sur mes indicateurs de performance prioritaires
- Elaborer le plan de développement des compétences commerciales de mes collaborateurs
- Connaître mon type de management favori et mon profil de communication privilégié
- Ajuster mes routines managériales aux profils de mes collaborateurs pour en obtenir le meilleur
Profil des bénéficiaires
- Managers commerciaux
- Pas de pré requis
Contenu de la formation
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ENJEUX, RÔLES ET MISSIONS DU MANAGER COMMERCIAL
- Le manager 360 Manager vs Leader Prioriser et équilibrer les missions Manager Coach / Manager Expert
- Développer les compétences des équipes
- Diagnostiquer avec objectivité : Identifier le PAC
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PILOTER LA PERFORMANCE DE SON ÉQUIPE
- Définir ses indicateurs de pilotage
- Quel reporting pour son équipe
- Identifier le PAC Construire le CAP
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FAIRE PROGRESSER SES ÉQUIPES
- Les outils de la montée en compétence
- La formation commerciale de vos équipes
- Briefer / Débriefer
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ADAPTER SON MANAGEMENT
- S’adapter au profil de ses collaborateurs Management situationnel Les styles de coaching
- Brainstorming collectif pour identifier les principales objections rencontrées
- Co-construction d’un catalogue de traitement de toutes les objections rencontrées
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LES RITUELS MANAGÉRIAUX
- Les techniques de Réunions L’organisation / Gestions des priorités La motivation et la mobilisation
- Les techniques pour réduire le processus de décision
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GÉRER LES MOMENTS SENSIBLES
- Recadrage Les collaborateurs difficiles Le feed back / Le DESC Dire non sans casser la dynamique Développer son assertivité
Florence COLLE - Consultante et formatrice spécialisée en efficacité commerciale
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.