III.CAP 100% CLOSING "Soutenir son offre, négocier et closer"
Formation créée le 15/05/2021. Dernière mise à jour le 14/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Valoriser et défendre mon offre, défendre ses marges et impacter sur les processus de décision grâce à un closing efficace
Objectifs de la formation
- Présenter son offre en valorisant les bénéfices attendus
- Faire de chaque objection une opportunité de vente
- Engager le client vers la conclusion et au bon moment
- Préparer ses phases de négociation
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.
Prérequis
- Pas de pré requis
Contenu de la formation
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LES TECHNIQUES D'ARGUMENTATION
- Les techniques d’argumentation (CAB-BAC) Intégration des techniques SONCAS dans son argumentaire
- Ecriture et prise en main de ses argumentaires personnalisés
- Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : exercices de reformulation
- Présenter son prix positivement
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TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Comprendre les raisons de l'objection, en mesurer le bien fondé, et en faire des opportunités de vente
- Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente
- Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
- Zoom sur le traitement des objections prix
- Ecriture et prise en main des réponses aux objections
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TECHNIQUES DE CLOSING
- Les moments clés pour réussir la conclusion
- Conclure : signer, ou faire un pas de plus vers la vente
- Méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze)
- Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse des « oui »)
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PREPARER SES NÉGOCIATIONS
- Identifier sa MeSoRe (Meilleure solution de Repli) et la Zone d'Accord Possible
- Préparer sses postions et a matrice Concessions / Contreparties
- Maîtriser les règles d'or d'une négociation Win Win
Équipe pédagogique
Florence COLLE - Consultante Formatrice spécialiste en Efficacité Commerciale
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Capacité d'accueil
Entre 3 et 8 apprenants
Délai d'accès
3 semaines
Accessibilité
CONDITIONS D'ACCESIBILITÉ
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap au 0683673144