CAP CLOSING "Soutenir son offre, négocier et closer"

Formation créée le 15/05/2021. Dernière mise à jour le 30/09/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

CAP CLOSING "Soutenir son offre, négocier et closer"


Valoriser et défendre mon offre, défendre ses marges et impacter sur les processus de décision grâce à un closing efficace

Objectifs de la formation

  • Présenter son offre en valorisant les bénéfices attendus
  • Faire de chaque objection une opportunité de vente
  • Engager le client vers la conclusion et au bon moment
  • Préparer ses phases de négociation

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.
Prérequis
  • Pas de pré requis

Contenu de la formation

LES TECHNIQUES D'ARGUMENTATION
  • Les techniques d’argumentation (CAB-BAC) Intégration des techniques SONCAS dans son argumentaire
  • Ecriture et prise en main de ses argumentaires personnalisés
  • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : exercices de reformulation
  • Présenter son prix positivement
TRAITEMENT DES OBJECTIONS
  • Comprendre les raisons de l'objection, en mesurer le bien fondé, et en faire des opportunités de vente
  • Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente
  • Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
  • Zoom sur le traitement des objections prix
  • Ecriture et prise en main des réponses aux objections
TECHNIQUES DE CLOSING
  • Les moments clés pour réussir la conclusion
  • Conclure : signer, ou faire un pas de plus vers la vente
  • Méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze)
  • Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse des « oui »)
PREPARER SES NÉGOCIATIONS
  • Identifier sa MeSoRe (Meilleure solution de Repli) et la Zone d'Accord Possible
  • Préparer sses postions et a matrice Concessions / Contreparties
  • Maîtriser les règles d'or d'une négociation Win Win

Équipe pédagogique

Florence COLLE - Consultante Formatrice spécialiste en Efficacité Commerciale

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Capacité d'accueil

Entre 3 et 8 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

CONDITIONS D'ACCESIBILITÉ Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap au 0683673144