II.CAP VENTE "Muscler ses Techniques de Vente"
Retravailler les fondamentaux de la vente sur son processus de vente, Mental & Techniques
Taux de satisfaction :
9,3/10
(7 avis)
Formation créée le 15/05/2021. Dernière mise à jour le 14/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Ce parcours d'entrainement vise à muscler ses techniques commerciales sur l'ensemble de son processus de vente, des phases de prospections aux phases de closing. Comment prendre des rdvs qualifiés, comment impacter et faire la différence lors des rdvs, comment ne pas rater ses closing ! 2 jours ou 4 demi journées pour performer ! Il s'agit d'un programme d'entraînement concret, conceptualisé et immédiatement applicable par l'équipe .
Objectifs de la formation
- Prospection : Prendre des rdvs qualifiés
- Maîtriser la structure et la logique d’un entretien de vente réussi
- Maîtriser les techniques de découverte et d 'argumentation
- Utiliser des techniques de closing efficaces
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Pour tous les commerciaux exerçant dans un cycle de vente BtoB, dans tous les secteurs d'activité et partout en France.
Prérequis
- Pas de rpé requis
- CONDITIONS D'ACCESIBILITÉ Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap au 0683673144
Contenu de la formation
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PROSPECTION
- Organiser et Piloter ses phases de prospection
- Muscler son discours Rediger un pitch impactant Identifier les canaux de prospection les + efficaces
- Prise de rdvs par téléphone Prise de rdvs par mails
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PRÉPARER SON RDV COMMERCIAL
- Muscler sa phase de préparation
- Préparer ses armes / Définir ses objectifs Méthode 70/30
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LES TECHNIQUES DE PRISE DE CONTACT
- La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
- Positionner sa valeur par un pitch impactant
- Les règles d’or de la communication Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
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MAÎTRISER LA PHASE DE DÉCOUVERTE
- L’analyse de la demande Spin Selling / Méthode S.P.S Facteur clé de succès : aller au-delà des évidences, chercher à comprendre avant de persuader, à la recherche des enjeux, des attentes et des besoins
- Prise en main de la bibliothèque et des techniques de questionnement Le questionnement : quantité, qualité, et typologies des questions (ouvertes, fermées, alternatives, miroirs,…) Empathie et écoute active
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LES TECHNIQUES D'ARGUMENTATION
- Faire le lien entre découverte et argumentation : exercices de reformulation
- Ecriture et prise en main de ses argumentaires (BAC)
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TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Comprendre les raisons de l'objection, en mesurer le bien fondé
- Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente
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CLOSING
- Identifier les moments clés pour réussir la conclusion
- Les enjeux de la phase de conclusion : Optimiser les processus de décision
- Entrainement sur la Méthode des médailles
Équipe pédagogique
Florence COLLE - Consultante Formatrice spécialiste en Efficacité Commerciale
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,3/10
(7 avis)
Capacité d'accueil
Entre 1 et 6 apprenants