I.CAP PROSPECTION "Réussir ses rdvs de découverte "
Formation créée le 15/05/2022. Dernière mise à jour le 14/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La phase de Découverte représente l'ENJEU de la vente Conseil. C'est véritablement lors de cette phase que les meilleurs commerciaux se différencient. Mettre en place des techniques et une stratégie de questionnement améliorent incontestablement notre taux de transformation. Malheureusement très peu de commerciaux maîtrisent cette étape et la sous-estiment !!!
Objectifs de la formation
- •Maîtriser les techniques de questionnement
- Structurer son approche avec intérêt et empathie.
- Elargir le champ de la découverte pour identifier les enjeux et valoriser ma démarche
- Mettre en tension mon interlocuteur lorsqu’il ne se sent pas concerné par mon offre (passage du prospect passif au prospect actif)
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Managers commerciaux, Indépendants
- Toute personne étant amenant à développer une démarche de vente conseil dans sa prospection
Prérequis
- Pas de pré requis
Contenu de la formation
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Les enjeux de la phase de découverte, comprendre avant de convaincre
- Définir les objectifs de la découverte
- Identifier cette étape comme clé pour préparer son argumentation
- Les règles d'or de la découverte
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La bibliothèque de questionnement
- Identifier ce que j'ai besoin de savoir pour vendre
- Les techniques de questionnement
- Posture de l'écoute active
- Structurer son questionnement
- Construire sa bibliotèque
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Impacter la motivation : technique SPS
- Identification de la boussole de la découverte
- Les questions à poser face à un prospect non motivé
- Co construction : mes questions problèmes
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La reformulation
- Synthétiser avec talent
- Prioriser les attentes du client
- La prise de note
Équipe pédagogique
Florence COLLE - Consultante Formatrice spécialiste en Efficacité Commerciale
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Capacité d'accueil
Entre 3 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines